¿Qué tomar en cuenta al vender un inmueble a una Inmobiliaria?

MDI. Arq. Martín Montañez Sanabria

 

Lima inició su densificación hace más de dos décadas debido a la imposibilidad de expandirse por su compleja  geografía y no poder acceder a nuevos servicios de electricidad, agua y desagüe en su periferia por la incapacidad de las empresas prestadores de estos servicios. Esto ha generado que miles de viviendas en barrios céntricos se transformen en edificios de viviendas multifamiliares y con ello que miles de propietarios de viviendas se enfrenten a negociaciones con inmobiliarias que están en búsqueda de inmuebles en estos barrios céntricos para demolerlas y construir nuevas edificaciones.

Estas negociaciones entre los propietarios de viviendas y las inmobiliarias pueden tomar meses, e incluso años, debido a que ambas partes buscarán obtener los mayores beneficios en la negociación, haciendo que en muchas ocasiones no se lleguen a acuerdos. Muchos propietarios al no conocer el tema especularan sobre el valor de su inmueble con expectativas muy altas, mientras que otros aceptarán la oferta de compra sin saber si el precio ofertado por la inmobiliaria es el justo vendiéndolas por debajo del precio del mercado.

Es importante para la parte que vende conocer que existen una serie de condiciones sobre las cuales se realiza la operación y cuáles son las máximas expectativas que podría obtener en la venta.

Un inmueble es un producto inmobiliario, y como todo producto su valor estará condicionado a la oferta y demanda que existe sobre el producto. Por ello es importante entender que el valor de la propiedad estará condicionado por el precio que el mercado establezca en ese momento. Es un punto que podría ser positivo debido a que el valor de las propiedades se viene incrementando año tras año en Lima, pero en algunas ocasiones puede ser un punto negativo, debido a que el precio de la propiedad resulta tan alto que para las inmobiliarias desembolsar ese valor resulta un negocio insostenible que no le permitirá cubrir sus expectativas.

Otro aspecto importante es entender que en una negociación con una inmobiliaria, la oferta se genera sobre el terreno, y no sobre la edificación construida en él, ya que de todos modos la edificación será demolida para edificar un nuevo edificio. Esto quiere decir que la valoración que la inmobiliaria dará a la propiedad se basa exclusivamente sobre el terreno, por lo que las cualidades que la vivienda podría tener como argumentos para una mejor valoración de la propiedad no serán tomadas en cuenta.

Para poder establecer el valor de un terreno recomiendo analizar tres variables sobre las cuales se podrá determinar el valor: La normativa vigente sobre lo que se puede edificar en el terreno, las características físicas de la propiedad y el estudio del mercado inmobiliario en la zona.

 

Normativa

El valor de un terreno estará determinado por lo que puede edificarse sobre él. Por ejemplo, un terreno sobre el cual se puede edificar un edificio de veinte pisos, tendrá un valor mayor que uno sobre el cual se puede edificar uno de cuatro pisos. Esto debido a que un desarrollador inmobiliario buscará construir el mayor número de metros cuadrados posible para poder obtener mayor rentabilidad. En algunos casos, cuando la altura máxima no cubre un determinado número de metros cuadrados mínimos la operación es insostenible y el terreno es descartado.

Por ello, es importante que los propietarios puedan tener acceso al certificado de parámetros urbanísticos, el cual es un documento que se puede obtener en la municipalidad en el cual figuran todas las condicionantes técnicas que rigen sobre el inmueble, tales como altura máxima de pisos permitidos, el porcentaje máximo de área que se puede ocupar del terreno, distancias de retiros de la edificación con la calle y las edificaciones vecinas, numero de estacionamientos por unidades de viviendas, etc. Todas estas variables permiten establecer si lo que se puede edificar en el lote es sostenible para diseñar un nuevo edificio y que a su vez sea rentable para la inmobiliaria. Esto en consecuencia condicionará el valor del inmueble. Mientras más favorables sean las condiciones de diseño mayor será el valor de la propiedad.

 

Características físicas

El valor de un terreno también será sujeto a sus características físicas. Por ejemplo si comparamos dos terrenos de 420.00 m²,  en el cual uno tiene 10 metros de frente y 42 metros de fondo, mientras el otro tiene 15 metros de frente y 28 metros de fondo, para un desarrollador inmobiliario será más atractivo optar por el terreno que tiene mayor frente, debido a que con el tendrá mejores posibilidades para resolver el diseño arquitectónico. Las unidades de vivienda contarán con mejor iluminación y mayores visuales a la calle, además de mejores posibilidades para resolver el diseño de los estacionamientos y con ello obtener un mejor producto inmobiliario para ofertar.

Usualmente las inmobiliarias buscan terrenos con frentes mayores a 12 metros, debido a que resulta complicado resolver el diseño de los estacionamientos, por el ancho de las rampas y radios de giro que necesita un automóvil para maniobrar. Esto evidentemente condiciona el valor del terreno.

Por otra parte, las condiciones en las que se encuentra un terreno como estar frente a un parque, contar con una visual agradable o estar cerca a servicios que pueda ofertar la ciudad incrementarán su valor.

 

 

Estudio de mercado

Como sucede con cualquier producto, mientras mayor sea su demanda, mayor será su valor y viceversa. Sucede exactamente lo mismo en el mercado inmobiliario, mientras se construyan más edificios en un determinado barrio de Lima, mayor será la demanda de inmuebles para construir nuevos edificios en ese barrio. Existen zonas en los distritos de Lince, Jesús María y Surquillo en los cuales el valor de los inmuebles para la construcción de nuevos edificios se ha incrementado considerablemente en la última década.

Para poder establecer conclusiones a partir de un estudio de mercado, es importante comparar la propiedad con otras de similares características y en la zona y distrito en que se encuentre. Esto podría hacerse recurriendo a portales de internet que oferten inmuebles y buscando inmuebles peinando la zona. A ello también podría sumarse la búsqueda de indicadores que permitan analizar el desarrollo inmobiliario de la zona en que se encuentre el terreno, viendo la tasa de crecimiento de la demanda y el número de nuevos edificios que se ofertan, respecto a años anteriores.

Una vez que se obtienen todas las variables se puede establecer un rango de precio que permitirá enfrentar la negociación con la inmobiliaria de manera objetiva.

 

La inmobiliaria

Usualmente las inmobiliarias cuentas con equipos técnicos que están en la búsqueda constante de nuevos terrenos. Estos equipos analizan los tres puntos antes mencionados para poder establecer una oferta al propietario del inmueble.

Por lo general obtienen los parámetros urbanísticos y con ellos realizan una cabida arquitectónica en la cual determinan la sostenibilidad del diseño y con ello la rentabilidad que podrían obtener con el futuro proyecto, establecer cuánto es lo máximo que pueden desembolsar por la propiedad y conocer cuál es la cifra en la que el negocio ya no es atractivo.

Para obtener la mayor rentabilidad las inmobiliarias buscarán disminuir sus costos. En una operación inmobiliaria, la compra de un terreno puede significar entre el 20% y 40% del total de los costos de inversión, siendo mayor mientras más exclusiva sea la zona en que se encuentre el terreno. Esto dignifica que para una inmobiliaria desembolsar esa cifra es una operación significativa por lo que buscará la manera de disminuirlo en el proceso de la negociación y dilatar el tiempo del desembolso total del valor de la propiedad.

Las inmobiliarias buscan contar con liquidez para poder llevar a cabo el negocio inmobiliario, por lo que cada vez es más común que la compra no se realice con la cancelación del 100% del valor de la propiedad al momento de la transferencia de esta, sino que la inmobiliaria propondrá un primer desembolso seguido de un cronograma de pagos a medida que la operación genere ingresos y en algunas ocasiones negociará parte del pago del terreno a cambio de nuevas unidades de viviendas del futuro edificio. Esta es una práctica que casi todas las inmobiliarias pequeñas y medianas realizan y cada vez se difunde más.

 

La negociación

Es importante conocer a la inmobiliaria a la cual se pretende vender la propiedad para poder establecer si se trata de una empresa seria, cuenta con denuncias, deudas o antecedentes que generen desconfianza en sus obligaciones como comprador.

Se recomienda esperar la oferta que establezca la inmobiliaria para determinar si se encuentra dentro de las expectativas generadas y desde ese punto establecer una negociación. Es evidente que al vendedor le favorecerá que la cancelación del 100% de la propiedad se realice en la transferencia de la propiedad y que mientras más se dilate la cancelación del total de la propiedad el panorama se vuelva más desfavorable.

Para ello es importante entender el ciclo de un proyecto inmobiliario. Usualmente el tiempo que toma la realización de un proyecto entre la adquisición del terreno y la venta de todas las unidades de vivienda de un edificio nuevo es de alrededor dos años. El diseño y construcción de un edificio toma entre 12 y 18 meses, mientras que terminar de vender todas las unidades puede tomar más de 24 meses. Por otra parte el negocio inmobiliario genera en una primera etapa flujos negativos de dinero que empezarán a recuperarse pasada la mitad del tiempo del ciclo de duración del negocio. Usualmente las inmobiliarias trataran de obtener el mayor crédito posible de sus acreedores y proveedores, por lo que existirán meses en la primera mitad que evitarán desprenderse de la liquidez con que cuentan.

Esto se traduce para el vendedor del terreno en que la inmobiliaria tratará de dilatar luego del primer desembolso la mayor cantidad posible de tiempo los siguientes pagos, llevando la cancelación total del terreno hasta un tiempo máximo de dos años y como se mencionó incluso la inmobiliaria abrirá la posibilidad entregar futuros departamentos como parte del pago del terreno.

El panorama podría parecer desfavorable para el vendedor, pero puede contrarrestarse imponiendo tasas de interés acordes con el mercado por el tiempo transcurrido en la cancelación o penalidades en el incumplimiento de los pagos acordados en un cronograma. Por otra parte podría negociarse el valor del o los departamentos entregados en parte de pago a un precio favorable con la posibilidad de que se pueda vender luego de que el promotor inmobiliario venda todas las unidades del edificio generando ingresos mayores al vendedor del terreno. A la inmobiliaria le favorecerá tener menos departamentos que vender ya que acortará su velocidad de ventas y ambas partes ganarán.

 

Finalmente el vendedor tendrá que establecer bajo sus expectativas las condiciones que les parezcan favorables, debe sentirse satisfecho con el resultado de la negociación y los acuerdos tomados por ambas partes. Para ello es necesario establecer un contrato detallado y claro en el cual se establezcan las condiciones establecidas por ambas partes.